Ons product verkoopt zichzelf wel! (puh-lease!)

Niet alleen hoor ik het mensen nog steeds zeggen, maar tot mijn schrik staat het zelfs nog wel eens in een marketingboek geschreven. Ja, 20 pagina’s later nemen ze het terug.. maar het kwaad is al wel geschied.

Een paarse T-Ford

In de tijd van Henry Ford “Je mag elke kleur auto kiezen, zolang het maar zwart is” verkocht het product zich inderdaad zelf. Je wilde een auto of niet, en dan had je keuze voor een Ford, of eh.. een heeeele dure die vooral voor de "rijken der aarde" waren.

Oke, ook nu nog kom je zoiets nog wel een beetje tegen... je zit bij de NS zo’n beetje in hetzelfde schuitje… Je wilt met de trein reizen of niet. Als je met de trein reist (in Nederland) dan is de NS zo’n beetje de enige keuze. Dus, ja.. die dienst verkoopt zichzelf. Hoewel, ook hier voelt de NS wel de concurrentie van alternatieve vervoersmiddelen zoals auto, bus en misschien zelfs wel de fiets (als je graag grotere afstanden fietst).

300 smaken ijs

De volgende stap, was het denken vanuit de klant, wat wil de klant? Dan gaan we dat produceren. Dus.. ipv drie smaken ijs, heb je er nu 300, van vanille tot en met Ferrero, van chocola tot smurfenijs. Het gevolg is dat consumenten opeens heel veel keuze hebben, en veel meer afwegingen maken totdat ze een product kopen. De lange rijen bij de ijsjeswinkel liggen niet enkel aan de hoeveelheid klanten, maar ook aan het keuzeproces dat de klanten doorlopen voordat ze tot aanschaf overgaan. “ eh… mag ik …eh…kaneel met eh.. aardbei? O, nee da’s niet lekker samen, doe maar eh….hazelnoot, ...denk ik!”

Waarden hechten aan producten

Daarna werd het product “geladen”. Sigarettenmerken waren daar erg goed in. Nu mag het natuurlijk niet meer en staan er hele nare foto’s op de pakjes. Maar er waren tijden dat roken als iets positiefs werd gepromoot, het stond voor onafhankelijkheid, schoonheid en jawel..gezondheid, als middel tegen hoesten en afslankmiddel. Dus de waarden die de sigaret meekreeg waren zo aantrekkelijk voor de doelgroep dat ze het product omarmden.

En nu? De laatste jaren gaan we weer een aantal stappen verder. De lading van waarden ligt nu niet enkel meer bij het product maar vooral bij het merk. Dus wat is er nu extra, waar kan je als producent je nog in onderscheiden? In bedrijfswaarden: Emotie! De consument denkt niet meer uitsluitend aan een product, maar ook aan het merk als ze ergens bij willen horen.

Badass Biker

Sommige bedrijven hebben zo’n duidelijke identiteit, dat het product voor de consument minder belangrijk is geworden, als ze zich maar aangesloten voelen bij de waarden, de emotie die het bedrijf uitstraalt. Bij voorbeeld: Harley Davidson, een motorfabrikant. Maar samen met hun motoren (en merchandise) verkopen ze ook vrijheid en een badass biker imago. Apple verkoopt elektronica, net als eh..Dell. Waarom staan er dan rijen mensen te wachten bij Apple's nieuwe release? Omdat ze met de computer of b.v.telefoon ook een levensstijl, design en verbondenheid kopen.

Dus wat zegt dit nu allemaal over jouw eigen product of dienst? Hoe kan jij de voor jouw bedrijf juiste emoties en waarden uitdragen? Tja, dat kost toewijding en tijd en natuurlijk onderzoek. De eerste stap? Uitzoeken wat de huidige waarden zijn. Die haal je niet van de missie en visie de je natuurlijk keurig op de site hebt staan. Die haal je uit gesprekken met mensen die binnen het bedrijf werken. Zij zijn het hart en de ziel van jouw bedrijf. En in het hart… daar zit emotie.